Debe ser muy raro escuchar esto de un vendedor, pero si tengo que colocarle un título a este artículo para definir lo que será el resto del año para las empresas desde la óptica comercial, ese sería mi consejo, NO VENDAS.
Sé lo que estás pensando, este tipo está loco, y eso es porque esta narrativa está orientada al revés. En esta oportunidad arranqué por la conclusión. Por ello a continuación analicemos el escenario:
Crecimiento retraído, decrecimiento en ventas, empresas declaradas en quiebra, nuevo tipo de consumidor y para rematar la economía tardaría tres años en recuperar su nivel (fuente BCRP y BBVA Research).
Espera, espera no saltes de tu balcón, por lo menos termina de leer el artículo. No quiero desalentarte, ni romper esperanzas, todo lo contrario, quiero darte una orientación distinta para el manejo de tu negocio, empresa o área comercial.
Al igual que tú me ubico en la trinchera del empuje y la reinvención, por ende, me identifico con tu preocupación, cálculos financieros y búsqueda de soluciones.
Si eres de los que se está desesperando por vender bajo la estrategia antigua de poner toda la fuerza de ventas al ataque, y despierta inyectando presión y motivación a sus asesores de ventas con una arenga agresiva. ¡ALTO! Tengo que hacerte una pregunta. ¿Te está funcionando como esperas?, Si la respuesta es Sí, deja de leer el artículo, pero si es negativa, creo que te puedo ayudar.
No voy a ser reiterativo con las ya conocidas frases de: estamos en una era digital, debes pensar de manera disruptiva o analiza nuevas unidades de negocio para tu empresa enfocada a la necesidad actual del consumidor (Hoy no).
Partamos de que, este año es de la sobrevivencia empresarial; ¿y quiénes van a sobrevivir? Los que tengan un capital para querer y poder afrontar la crisis. Porque se debe dar esta sinergia para tener luz verde (interna) en el reinicio de actividades. Ya hemos visto quebrar muchas empresas y sabemos que no todas lo han hecho por una insuficiencia financiera, sino más bien por una decisión estrategia por parte de los socios. Y no está mal, finalmente es un mercado capitalista y es una opción válida.
Ok, tu empresa re inicio porque tiene el capital para hacerlo y quiere seguir adelante en el mercado, entonces seguramente estás contra el tiempo, porque la mayoría de los negocios están en rojo o llegar al punto de equilibrio les cuesta mucho. Y cuando haces tus cálculos, te das cuenta que es como si tuvieras cáncer y te dijeron que con el capital que tienes te quedan 5 meses de vida. Y luego vengo yo, y te ofrezco un tratamiento paliativo, por el cuál existe una probabilidad de que te salves (80%) o que mueras antes de los 5 meses (20%). ¿Qué harías? En mi opinión, no existe una respuesta correcta, mucho depende del tipo de riesgo que te guste correr y sobre todo en estas circunstancias.
¿En qué consiste el procedimiento paliativo? Es simple, primero reconoce que este año no vas vender ni la mitad de lo que proyectaste para el 2020 en el peor escenario. Es duro, lo sé, pero es importante este primer paso. Trágalo, digiérelo, tómate tu tiempo.
Luego si eres de los analógicos, lamento decirte que vas a tener que salir de tu zona de confort, el área comercial hoy en día no es sólo el networking y un speech bien pulido, debe ser soportado además, por un proyecto de implementación de gestión comercial digital, donde estén alineados los perfiles comerciales, canales de venta bien identificados como mailing, market places, redes, aplicaciones de mensajería, entre otros y todo muy bien soportado por un CRM donde puedas medir indicadores en tiempo real; y si, a esto le sumas un reporte de análisis e interpretación de data para identificar estrategias que funcionan y recursos que puedan ser optimizados, pues déjame decirte que has completado el paso 2.
Ahora vamos al objetivo comercial, si ya reconociste el estatus y las predicciones de tus ventas, está de más luchar contra lo inevitable. Sin embargo, eso NO significa que debas quedarte de brazos cruzados. No podemos vender como nos gustaría, pero hay mucho que si podemos hacer. Y vayamos a foja cero, ¿Qué es lo primero que te preguntan cuándo vas a vender?, levanten la mano.
¿A quién vas vender? Correcto. Y tú me dirás, pero ya tengo clientes. Sí los tienes, pero ya no somos los mismos que éramos el 15 marzo del 2020. ¿Entonces realmente conoces a tu público objetivo?, ¿sabes cuáles son sus motivaciones?, ¿sus miedos?, ¿que consume ahora?, ¿si sale de su casa?, ¿O si quiere aún tu producto?… cabe mencionar en este punto, que el nuevo orden socio cultural, económico y demográfico, se ha visto sacudido de manera tan violenta, que ningún análisis o predicción realizada antes de esta crisis te puede servir ahora.
Eso es el paso 3, conseguir data actualizada del mercado, intereses de tu target, nuevo rango de edades donde debemos apuntar la flecha, estimaciones del posible consumidor, ósea que espera de ti. Y eso me lleva a un momento importante ¿Qué esperas de ti?, al responder todas las preguntas del punto 3, habrás obtenido un PLAN estratégico de acción, y eso es lo que necesitas ahora.
Me quiero despedir de este escrito agregando una idea opcional para que puedas fortalecer el punto 3, algo que me ha servido en este proceso; no es momento de vender, es momento de DAR, y las ventas llegarán por rebote. Los dejo con esta idea, la cual voy a desarrollar en el siguiente ensayo. ¡Cuídense red!
